תווך עסקי המשך

חברות מיזוג ורכישה פועלות בדרכים שונות במקצת אך אותם נושאים תקפים גם בהן- איזה סוג של תמיכה ,אם בכלל, מציעה חברה גדולה שכזו? חלק מחברות מיזוג ורכישה עושות ממש מעט למען “רוקמי העסקאות” למרות שהעבודה שמאחורייך חברה גדולה עוזרת להשיג עסקאות.חלק מהחברות מציאות עזרה רבה בעבודה מאחורי הקלעים כגון כתיבת חוזי מכירה,ניתוח דוחות כספיים,שיווק וכו’.

ניתן לנסות לעבוד בצורה עצמאית אך רבים נתקעים בקשיים בדרך ונכשלים.חלקם מצליחים אך אתה באמת צריך לדעת מה אתה עושה בכדי להצליח לבד בחוץ.לדוגמה יותר ממחצית העסקים הרשומים למכירה אינם נמכרים,בדרך כלל אלו הברוקרים חסרי הניסיון,רעבי העבודה שלוקחים עסקים חלשים או עסקים שתומחרו בצורה לא נכונה,ואז נלחמים בכדי למכור את העסקים הבלתי נמכרים הללו.מכירת עסק יכולה להימשך במשך שנה כך שאפשר לעבוד קשה במשך שנה שלמה ולהישאר עם כלום בסופה.

ישנם חברות ברוקרים גדולות בעלות סניפים:   Murphy, VR ,Sunbelt הן הגדולות מביניהן,לרוב חברות אלו הן בעלות משרדים בערים מרכזיות וידועות בכך שהן מתעסקות  עם עסקים בינוניים.חברות מיזוג ורכישה מתנהלות בצורה שונה חלקן מתנהלות כמו ברוקרים וחלקן כחברה גדולה בעלת כמה “עושי עסקאות” אשר עובדים כקבלנים עצמאיים.

אם באמת ברצונך לפעול בצורה עצמאית,ניתן לרכוש זיכיון מחברות   Murphy, VR ,Sunbelt,במידה ואינן פועלות באזורך.חברות אלו יעזרו לך בתחילת הדרך,אבל אנא ראה את הכתוב למעלה.חברות אלו אולי יאמרו כי הן יכולות ללמד אותך את העסק אך אינן באמת יכולות.בכל חברה אשר תעבוד השכלה נוספת היא חשובה ואני כל פעם מופתע מחדש שרוב הברוקרים אינם ממשיכים בלימודיהם.

אגודת הברוקרים העולמית (IBBA)  מציעה תוכנית לימודים מצוינת לברוקרים ובעזרתם התעשייה הופכת ליותר ויותר מקצועית.אם הינך ברוקר .אנא קח כמה קורסים. לימודי מיזוג ורכישה אפשריים בעזרת M&A source (שהיא חלק מIBBA) ,ACG שהם מקורות טובים ללמידה נוספת.

והגענו לנושא הכסף,או יותר נכון לחסרונו בפרקי זמן מסוימים.מכירת חברה יכולה לקחת בממוצע כתשעה חודשים ואף יותר.כברוקר מתחיל פרק הזמן הזה ארוך יותר ויכול לקחת אף יותר משנה לפני שתהיה הכנסה משמעותית,ואף אז ההכנסה יכולה להיות מצומצמת עד שהעסק ירקום גידים.זוהי מחשבה שצריך לקחת בחשבון.ברוקר ממוצע צריך לנהל עסקאות על 7 עד 10 נכסים בו זמנית,קצת פחות אם הוא עוסק במיזוג ורכישה, בשביל להרוויח יפה.עמלות הן בדרך כלל בשיעור של 10% מסכום המכירה (קצת פחות במיזוג ורכישה),וכמובן שאם אתה עובד של חברה גדולה ישנו גם נתח של החברה והוצאות השיווק,כך שבסופו של יום אתה מרוויח אפילו פחות.עדיין,אם תעבוד קשה בכדי להשיג נכסים איכותיים, הם ימכרו והרווח הוא דיי יפה.

איני פסימיסט אלא מציאותי.ברגע שנכנסת לעניינים זוהי עבודה מצוינת ואתה זוכה לראות חברות מעניינות ולעבוד עם אנשים נהדרים.שמעתי על בחור מקליפורניה שעובד רק שישה חודשים מתוך שנה שלמה במהלכן הוא סוגר כמה עסקאות  ובשאר הזמן הוא חופשי כמו ציפור .אגדה אורבנית,אני יודע,אני לא הייתי מצליח.

ברוב המדינות בארה”ב,כולל בקליפורניה,צריך רישיון (firna/M&A) או רישיון כסוכן נדלן בכדי לעסוק כברוקר (אני בעל שניהם).למרות שמידי פעם נושא הנדל”ן מעורב בעסקאות,ישנו קשר קטן ביותר בין תיווך עסקי לנדל”ן כשלעצמו.אך מכיוון שזוהי תעשייה קטנה תחת פיקוח DRE  (פיקוח איכות על מחלקות עסקים).זה יכול היה להיות נחמד אם לברוקרים היה ארגון גג משלהם.(נאבדה היא מובילת הדרך בנושא זה).

עדכון 2009: קרוב לוודאי לא הזמן טוב להתחיל בו.אני מקבל מיילים רבים מאנשים המתעניינים במקצוע,אבל כרגע אין הרבה עסקאות שמבצעות במיוחד בתחום השוק הממוצע.שמעתי על כמה ברוקרים שעוזבים את המקצוע (ואכן זה יכול להיות זמן טוב להיכנס למקצוע אך ורק אם אתה יכול להחזיק מעמד עד שהשוק יתאושש).עסקאות מיזוג ורכישה גדולות בשוק הבינוני עדיין מתרחשות אך פחות מבשנים עברו,לכן זה קשה להשתלב בשוק בזמן זה.

תווך עסקים

במהלך שיחת דיון טלפונית על רכישת עסק התבררה הסיבה האמתית לשיחת הטלפון.”דרך אגב” הוא שאל “כיצד נהפכת לברוקר?”שוחחנו מעט ואמנם במהלך השיחה חשבתי שמוטב לעלות כמה מחשבות על נייר אך את שמו של המטלפן לא זכרתי ואולי הוא ימצא כמה תשובות כאן.

ישנם כמה מרכיבים עיקריים בלהפוך להיות מתווך עסקי טוב.אך המכלול גדול ביותר, ישנם אספקטים רבים ואני סבור כי זה בלתי אפשרי ללמוד את כולם דרך העבודה.צריך השכלה ורקע בכדי לא להזדקק לחלק מהלמידה.אני סבור כי זו הסיבה שיש אחוז גבוה של פורשים מקרב הברוקרים החדשים.יש הרבה מה ללמוד במקצוע וכן ישנו פרק זמן לא מבוטל לפני שהתשלום מגיע (המקצוע מבוסס  באופן מוחלט על אחוזי ההצלחה).

המרכיבים העיקריים לדעתי הם:

• בעלות על עסק- מכיוון שניסיון עוזר להבין יותר טוב את בעל העסק.
• תואר במנהל עסקים עוזר אך ברוב העסקים צריך ידע מסוים בראיית חשבון בכדי להבין דוחות כספיים והחזרי מס.
• היכולת לדבר ולתקשר בנוחות עם בעלי העסקים
• מולטי טסקינג- היכולת לקרוא דוחות פיננסים ברגע אחד ובמשנהו לנהל משא ומתן.
• ניהול זמן עצמאי.
• יושר והגינות.
• ושוב האם ציינתי כי בעלות על עסק עוזרת רבות?

עם תואר במנהל עסקים,בתחילת דרכי במכירת עסקים ועבודה בחברת מיזוג ורכישה חשבתי כי אני מוכן בכדי לעסוק בתיווך עסקים,אך מהר גיליתי כי חסר לי ידע בכמה נושאים שאיתם לא התעסקתי בעבר.

בהנחה שיש לך את כל ההכשרה המתאימה,מהיכן מתחילים? הדרך הקלה ביותר היא להתחבר עם חברת ברוקרים גדולה או בחברת מיזוג ורכישה.ברוקר=עסקים קטנים בעלי היקפי עסקאות מתחת למיליון דולר.חברת מיזוג ורכישה=עסקים גדולים שהיקף עסקיהם מעל מיליון דולר.

ברוקרים מתנהלים במודל של סוכני נדלן,כאשר ברוקר מנהל את המשרד ומתחתיו סוכני מכירות כשלטובים מביניהם מוצע מסלול הכשרה,הדרכה או לפחות כתובת לפנות אליה כאשר הם נתקעים.אך כמו במשרדי נדלן מצופה מהסוכנים לעשות בעצמם את רוב השיווק.כמו ברוב העסקים שיווק נכון הוא המפתח העיקרי ורוב הברוקרים אינם מבינים זאת.